まずはこれまでのキャリアの道程について伺えますか？

もともと外資系の保険会社で8年ほどセールスを行っていました。その後、保険に限らずあらゆる問題解決に挑戦しようとコンサルティングファームに転職。そのファームはメンバーの方々が極めて優秀かつ誠実な組織で、多くの刺激と学びを得られました。他方、常に新たな課題にチャレンジしていく環境よりも、特定のテーマを掘り下げていくことの方が自分にあっているということを再認識しました。そこで、この経験を持って自分の得意分野にもう一度注力しようと当社に転職したわけです。

保険業界での再出発を決められた際、こだわったポイントはありますか？

以前はひとつの会社の商品しか扱えず、「私にできる一番の提案であっても、お客様のベストではない」というケースが少なからずありました。例えば、私が1から5までの商品を提示できたとしても、世の中に1から30までラインナップがあるとすれば、お客様は当然30の商品から選択したいですよね。「商品の価値が5でも、担当者に26の価値があれば31になる」という考え方もありますが、その文脈で言えば、30の商品に担当者の価値を上乗せできれば、「56」を提供できる。せっかくなら、そういったベストな提案がしたいじゃないですか。総合代理店を選んだのは、正にそこがポイントでしたね。

入社後は常に高い成果をあげられていますが、秘訣はありますか？

特別なことは何もしていません。保険に加入している方は数えきれないほどいますが、ライフプランに合わない商品を提案されたり、気づかぬうちにセールス担当の利益が優先されるケースがあるのも事実です。しかし、お客様に「なぜ保険の見直しを考えたのですか？」と聞くと、皆様辿り着く答えは共通しています。「必要な内容ならば、一番良いモノを選びたい」。それだけなんです。だからこそ、私はお客様一人ひとりの利益だけを考えて、最善の提案をするという当たり前の行動を突き詰めます。それが一番の差別化になりますし、“世直し”的な醍醐味もある。まあ、後者は完全に自己満足ですが（笑）。

突き詰めると言いますと、具体的にどのくらいの時間をかけるのでしょうか？

お客様ひとりにつき、初訪から契約まで1回2時間の面談が4~6回必要になりますね。「保険の話を10時間」と聞くと長く感じるかもしれませんが、お客様の人生の話をするんですから。とことん膝を突き合わせて腹を割って話し合うべきです。また、当社が取り扱う35社以上の保険商品の知識に加えて社会保障制度、資産運用、住宅ローン、相続対策など、問題解決に必要な知識は、人の2倍も3倍も学んでいると自負しています。ここまでやって初めて「一番良いモノ」が提案できるでしょうし、たとえ医療保険1つのご契約であろうとお客様も私も満足感が違う。お客様から「ここまで深く話すのは初めて」「Eさんが担当で良かった」と言っていただけた時は、やりがいもひとしおですよね。

お客様のために最善を尽くす姿勢と情熱が実績に繋がっているのですね。

いえ、そんなに大仰なカッコ良い話ではないです。私には子どもが二人いて、彼らを育てる責任があります。親として、誰かを貶めて得たお金でご飯を食べさせたくないという考え方があるので、「人に迷惑をかけない、誰かのためになることをする」というだけの話ですよ。それにもう1点、当社はお客様に提案する商品を縛りません。これは唯一他社に誇れる武器かもしれません（笑）。商品などに振り回されず、本当に良い商品を提案できるおかげで、私は自分のあり方を貫けるのです。

最後に今後の目標や実現したいことがあればお聞かせください。

あまり大きな目標はありませんが、しいて言えば保険セールスをライフワークとして続けていくこと。保険は老若男女問わずあらゆる方に求められる商品であり、多種多様な人と関われる仕事でもあります。何より私を信頼してご契約いただいたお客様がたくさんいらっしゃいますからね。いくつになっても「今日Eさんに会えてよかった」と言ってもらえるような仕事を続けていきたいと思います。